5 pecados capitales de un Elevator Pitch

    5 pecados capitales de un Elevator Pitch

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    Comencemos por una definición: elevator pitch es la presentación muy breve de una empresa o proyecto de tal forma que cualquiera pueda entender de qué se trata. Se lo llama de esa manera porque refleja el discurso que puede realizarse en lo que dura un viaje de ascensor desde planta baja hasta digamos el piso 10 donde un inversionista de riesgo tiene su oficina.

    Cuando en materia de emprendedurismo se habla de ese crítico momento en que en pocos minutos es preciso convencer a un inversor, nadie establece reglas claras. Es evidente que dada la amplia gama de rubros existentes, no se puede ser muy determinante. Pero hay 5 vicios comunes del emprendedor que es saludable evitar en este tipo de situaciones. ¿Querés saber cuáles son? Opinan al respecto Laura Raffo y Francisco Ravecca.

    Pecado #1: No hacer foco

    Al momento de transmitir una idea, tanto durante la presentación de un producto, la defensa de una tesis o si intentamos convencer a un inversor de que invierta en nuestro proyecto, es importante no irse por las ramas. Lo que los inversores y detectores de emprendimientos de alto impacto valoran es que las personas involucradas realmente entiendan en qué consiste su propio negocio, y puedan resumirlo en sus aspectos más significativos para explicárselo a alguien más. A decir verdad, un buen elevator pitch lograría explicarle a un diseñador gráfico por qué invertir en el agro y a un gestor agropecuario cómo mejorar su comunicación corporativa. Es así de simple.

    Laura Raffo (economista y Directora Ejecutiva de Endeavor) en entrevista con PRO Universitarios definió un elevator pitch como “una presentación breve de tu empresa, en la cual logres capturar la atención de tu inversor, explicar brevemente tu estrategia de negocios y por qué vos tenés una ventaja competitiva que va a hacer que tengas un mejor desempeño que la competencia, que probablemente exista a menos que hayas inventado algo nuevo”.

    Ante el mismo tema, Francisco Ravecca (Director Ejecutivo de Aguada Park) en entrevista con PRO Universitarios manifestó: “Si vos no podés transmitir cuál es tu objetivo y cómo pensás llegar a él, es difícil que puedas atraer a un inversor. Porque el inversor cuando apoya al emprendedor, no invierte solo en su idea sino en la capacidad del emprendedor de llevar adelante esa idea. Entonces, lo primero que hay que transmitir es confianza. Después ese inversor va a contactar a sus asesores y ahí tendremos la oportunidad de meternos de lleno en planillas, hojas de Excel y planes de negocios, pero el primer consejo que le daría a un emprendedor en busca de inversores es que tenga las cosas bien claras desde un principio y las sepa transmitir bien.”

    Pecado #2: No prepararse

    “Lo peor es ir no preparado. Ir no preparado es regalarse. Para eso, no vayas. Es preferible que vayas dentro de tres meses pero preparado” declaró Laura Raffo.

    Todo depende de la preparación previa que tengamos. Cuando hablamos de preparación, nos referimos estrictamente a horas de estudio, ensayo y error tras las cuales, uno tenga muy claro el panorama que va a rodear a su proyecto. Eventuales competidores, posibles ventajas y desventajas del mercado al que aspiramos, conducta de consumo de nuestro público objetivo y por último, pero no menos importante, el contexto financiero en el que vamos a estar situados son solo algunas de los factores a analizar. Un plan de negocios conciso y claro es necesario a la hora de abordar a un inversor.

    Pecado #3: Ser demasiado “romántico” y optimista

    La conexión que un emprendedor tenga con la realidad va a ser fundamental al momento de saber enfrentarse a distintos obstáculos. Los inversores al escucharte no solo le prestan atención a tu idea y las posibilidades de ejecución real que tenga, sino a tu persona. Si tu plan de negocios no considera la eventualidad de que ciertas cosas no salgan de acuerdo a lo esperado, la opinión que ese inversor tenga de tu proyecto y por consiguiente de tu persona, no va a ser buena. Así que siempre contemplá todas las posibilidades y establecé de antemano maneras de solucionar diferentes problemáticas. Tomarse el proyecto en serio, a veces conlleva la tarea de bajar a tierra a los otros emprendedores. Siempre hay uno más optimista que los demás y que quiere dedicar tal suma de dinero a una cosa, por ejemplo, justificando su decisión en la confianza ciega que tiene en que el negocio funcione. Esto no siempre pasa. Mucho menos en la primera etapa. Hay que estar listo para enfrentar un contexto financiero de pérdida durante varios meses y hasta un año a veces para ver un emprendimiento florecer. Entonces, si vos sos el emprendedor más realista, va a caer sobre tus hombros la responsabilidad de bajar a otros a tierra y explicarles que tienen que ser más razonables cuando sea necesario.

    Al respecto de este punto, Ravecca opina que la formación del equipo de trabajo es una instancia crucial: “Al formar un equipo es importante incorporar a alguien que sea el cable a tierra mientras que otro sea el soñador. Otra debilidad o error es que el plan de negocios no logre explicar bien lo que busca, que no se haya dimensionado bien el mercado al que se va a ir a atacar o que se hayan olvidado de hacer un análisis de la competencia. Que llegue un plan de negocios y transmita la idea de que no hay competencia no suena nada bien, porque nos da a entender que los emprendedores no hicieron un estudio detallado de cuáles son los competidores o que el negocio no sirve para nada y por eso no hay nadie abocado a él.”

    Pecado #4: No establecer objetivos claros

    Un emprendedor es, ante todo, un gestor, una persona con empuje en la que se pueda confiar para llevar un proyecto adelante. Esto es: una persona que sabe lo que quiere. Al momento de abordar inversores tenés que comunicar una estrategia. No basta con decir lo que querés a largo plazo sin explicar cómo lograrlo. Es verdad que muchas veces la inversión viene acompañada de conocimiento técnico y seguramente entres a un proceso de diálogo en que algunos asesores te ayuden a tomar ciertas decisiones, pero desde el momento en que te dirigís a un inversor, tenés que tener claros ciertos objetivos generales e intermedios (planteados como maneras de llegar a la meta general). Si no tenés esto, va a ser muy complicado lograr la sincera atención de un individuo para depositar dinero en tu proyecto.

    Pecado #5: No escuchar

    El “no” de un inversor, si viene acompañado de ciertas justificaciones, no debería ser tomado como una negativa totalmente decepcionante sino como una chance de aprender un poco más sobre cómo estás comunicando tu idea. Las devoluciones son positivas siempre que te den una. Claro, en la vida de un hombre de negocios ocupado, las probabilidades de que te explique por qué tu discurso no resulta convincente, son pocas. Pero si llegara a hacerlo, escuchalo. Seguro te va a servir para más adelante. Por otro lado, en el caso de que esté interesado en contactarse contigo en un tiempo, sirve que durante tu breve exposición respondas a sus dudas en lugar de vomitarle un discurso hermético y aprendido. Tus argumentos tienen que llegar de una manera agradable y ser convincentes al mismo tiempo, no una bola de ansiedad. Escuchar atentamente es entender. Y entender es aprender. Sirve recordar eso.

    por Andrés Lasarte
    foto de seedrocket bajo licencia Creative Commons 

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